「営業担当者がいなければその効果を発揮できないような内容や構成になっているパンフレット」というのは、パンフレット自体に十分な情報がないか、受け手が理解しにくい内容になっているため、営業担当者の補足説明や解説がなければ、顧客に十分に伝わらないパンフレットのことを指します。具体的には、以下のような特徴があります。
1. 専門用語や業界用語が多すぎる
- パンフレットがターゲットにしている顧客層の理解を超えて、専門的な用語や難しい表現を多く使用している場合、営業担当者がいなければ説明が不足し、受け手は理解しにくくなります。
2. 情報が断片的で不完全
- パンフレットが製品やサービスの特徴を細かく説明していない、または情報が不完全であり、詳細を知りたい場合には営業担当者に問い合わせないとわからない構成になっている。
3. アクションの誘導が弱い
- パンフレットが読者にどのようなアクション（例えば、購入、問い合わせ、デモ依頼など）を取らせたいのかが明確でない。営業担当者がいないと、読者が次にどうすればよいのか分からない。
4. 製品・サービスの価値が伝わりにくい
- パンフレットが製品やサービスの利点や差別化ポイントを十分に伝えていない場合、読者は「なぜこれを選ぶべきなのか」を理解できず、営業担当者の口からの説得がないと反応しない。
5. ターゲットに合わせたメッセージが不足
- パンフレットが特定のターゲット層（例えば、企業、個人、特定の業界の人々）に向けたメッセージや価値を伝えていない。営業担当者はそのターゲットに合わせて補足説明を加えることができるが、パンフレット単体では響かない。
6. 営業に頼る構成
- パンフレット自体が製品やサービスの概要をざっくりと紹介し、営業担当者が詳細や個別のニーズに合わせた提案を行うことを前提にした構成。例えば、「詳しくは営業担当者にお問い合わせください」といったメッセージが多く、営業がいないと単独で効果を発揮しにくい。
7. ストーリー性や説得力が不足
- 良いパンフレットには、製品やサービスを使うことで解決できる問題や顧客が得られる利益を訴えるストーリー性がありますが、それが欠けていると、営業担当者がいなければ、顧客に価値が伝わらない。
このようなパンフレットは、営業担当者がいないと十分な効果を発揮しにくいので、内容が自己完結型になり、営業なしでもしっかりと訴求できるようにすることが求められます。